艰巨的创业故事：狼战24

《狼战》第19章 反扑本故事纯属虚构，请勿断章取义，乱加揣度。 海岛市是一座漂亮的海滨城市，也是全部半岛的经济核心。因为地处沿海，又有深水良港，在许多经济指标上海岛都要当先于省城。在赵劲的眼里，这里也是需要重点争取的一座城市。 就在几个月以前，宋凡久突然被赵劲空降到了海岛，担任新成立的海岛办事处主任。“整个半岛地区都由你负责，一定要争取尽快打开局面。”带着赵劲的嘱咐，他迟疑满志地来到了海岛。虽然早就是哈勃销售部门的一员悍将，宋凡久却一直得不到重用。他先是被发配到遥远的乌鲁木齐做办事处主任，没想到他居然把新疆这个西部偏僻省份的销售额做得比一些东部沿海省份还要高。谁知道刚刚在新疆翻开了局面，他又被指派到另一个遥远的西部重镇昆明去开辟西南市场。 “这哪里是用人呀，这简直就是折腾人嘛……唉，谁让自己不是太阳嫡系呢？”想到这里，宋凡久不禁苦笑。与大多数“根正苗红”的销售经理不同，他不是从太阳过来的，而是从太阳的竞争对手、跨国公司克劳德公司“转会”而来的。 早在多少年之前，宋凡久还在克劳德公司的时候，就曾经与太阳打过交道，由此他意识了赵劲，双方曾经在一些项目上交过手，也算是互有输赢。两年前赵劲突然找到了他，说周子强创建了一家新公司，自己马上就要到这家新公司担负负责销售的副总裁，问他愿不乐意过来一起干。 虽然在克劳德的收入相称不错，但是这里毕竟是一家本国人的公司，它的中国区总裁一直都是由欧洲人担任，宋凡久感觉自己在这里的回升空间十分有限。恰是为了追求更大的发展空间，宋凡久许可了赵劲的邀请。当他向自己的顶头上司、中国区总裁简森阐明自己去向的时候，这位德国老头显得非常吃惊：“宋，你真的考虑好了吗？你将面临一个异常复杂的环境和非常大的挑衅。” “兴许是吧，但是我就是想尝尝。”从克劳德辞职之后，宋凡久感觉本人恍如又像大学刚毕业的时候那样激情满怀。 然而，没过多久，他就发现自己对哈勃的氛围非常不适应。在这里，大家讨论所有的问题都是以太阳作为参照的，大家说得最多的口头禅就是“当年我们在太阳就是这么做的”。这也让宋凡久百思不解：太阳诚然是一家非常成功的公司，但是它究竟还只是一家中国公司，它在寰球市场上与克劳德相比还差得很远，即便在中国的挪动市场上克劳德也比太阳要胜利得多。为什么大家就不能多学习一些跨国公司包括克劳德的成功教训，而非要纠缠于太阳的小天地呢？他这个人道子直，看不惯也管不住自己的嘴巴，就多说了几句。 没过几天，宋凡久发现所有的共事端详自己的时候都是那种异样的眼神，而且他们也不再与他探讨业务问题了。直到有一天，同样也不是太阳出生的谢泽宇偷偷地把他叫到一边，告诉他已经被公司引导放到“黑名单”里面，他才知道自己在哈勃的前程已经完了。 “你来得比较晚，不清楚这里的规则：如果你不是太阳出身，就应当尽量少谈话。”谢泽宇拍了拍宋凡久的肩膀，自己的心里也不禁涌出了一股苦涩的味道——就是由于同样的原因，他在哈勃也是一直得不到重用。只管无论是学历、业绩，还是工作立场，自己比起李颖都要强良多，但是仅仅凭借太阳出身，李颖事事都压自己一头。陆岩松也因而找过主管人力资源的孙仁学，哪知道孙仁学两手一摊，说这是哈勃从成立以来就有的“革命老传统”，也是周子强默认的，自己也无力转变。看到陆岩松也无能为力，谢泽宇也就彻底断了升迁的动机了。 宋凡久的“大嘴”很快就得到了“回报”。他刚到昆明上任未几，就突然接到了调令：鉴于海东省市场的主要地位，公司决定在海东省的东部地域另行组建海岛办事处，与西部的省城办事处并列，由他担任海岛办事处主任，负责整个海东省东部地区的销售，即日起上任，不得迁延。于是，他的屁股还没有坐稳，就又得单枪匹马地杀奔海岛市了。 等到了海岛之后，他发现这里已经是颓势难改。海东省过去始终是太阳苦心经营的区域，为此太阳还曾经与当地的电信部门成立过合资公司，虽然后因由于政策起因被清退，但是太阳在当地的运营商市场已经是做得针插不进，水泼不进。 而在企业网市场，太阳和美国6Tech公司合资成立的太六公司也早早就把海东列为最重要的市场，在这里耕耘了两年的时光。太六在海东已经发展了一家省级区域代办、两家行业代理和几十家区域署理，实力非常强劲。 宋凡久这才明确自己已经被推到了火坑边上，哈勃公司里面的“太阳帮”都站在边上，饶有兴趣地筹备观赏自己跳火坑的“豪举”了。但是既然来了，也就只好硬着头皮往上冲了。他马上在当地找了两名踏实肯干的小伙子作为销售员，开端快马加鞭地跑起市场来。三个大男人在外面整整奔走了两个多月，不仅四大电信经营商的门槛都不知道踏过了多少次，而且但凡海岛范围较大的政府和企业也都跑遍了。 在这个进程中宋凡久发明了一些奇异的现象：每次当他的销售团队发现了一些机遇，满怀信心肠走进客户的办公室的时候，客户总是委婉地表白歉意说，前不久刚跟太阳或者太六公司签了协定。如果一开始还可以懂得为太阳或者太六公司的销售员疾足先得的话，还有两次的情形就有些蹊跷了。宋凡久在造访这两家客户的时候，他们自己也说正要采购网络设备，只是现在还没有定下来选哪个厂商的。于是他费尽口舌，发挥自己的十八般武艺，终于让客户认可了哈勃的设备。可是，两三天之后，当他们满怀愿望地第二次上门访问的时候，客户却很负疚地告诉他们，这次采购已经定了太阳或者太六公司。宋凡久左思右想也不明白，既然在自己第一次上门之前客户并没有和太阳或者太六有过接触，自己这个销售高手都费了老鼻子的劲才让客户初步接受，太阳或者太六的销售员又凭什么可以让客户在短短的两三天内就完整接收他们的设备呢？ 一个季度很快又过去了，宋凡久就像热锅上的蚂蚁，虽然忙得团团转，但是却毫无所获。在他的销售生活中，这种景象还真是素来没有遇到——以前他每到一个新的市场，在一个季度内总会拿到一些采购的动向，而且他也老是能够紧紧地捉住这些意向，直至搞定客户。而这次在海岛，他却感觉到如此的变态。 在把客户重新梳理了一遍之后，宋凡久最终把成交的盼望定在了海岛国际学校这个单子上面。要是放在从前，他基本不会把这种百八十万的小单子放在心上，然而现在不一样，如果再打不开局势，自己也就没有方法再干下去了。“唉，只好拿你这个小单子填一下牙缝了！”他在心里无可奈何地说道。 项目标推动还算顺利。前几天他第二次去拜访主管这次采购的黄校长。黄校长和他还真是有些渊源，两人都毕业于北京理工大学，而且是同一个系；更巧的是，两人还都在统一位教学下面做过课题。正是凭着这层关联，两人很快就熟络起来。 这天，他请黄校长出去吃饭。推杯换盏之际，黄校长仿佛在不经意之间流露出来，这个名目学校的估算大抵会在100万以内，目前包含比特、太六、森马等公司都已经瞄上了这个单子。“老兄，能告知我他们大略的报价吗？”宋凡久又举起了杯中酒，一边劝酒一边试探。“目前嘛，最低的报价或许是这个数……”黄校长用右手比出了个“八”的外形，就再也不肯多说了。 宋凡久明白，捷足先登的哈勃要想拿下这个单子，就须要报出一个比80万元还要低的价格。经由和赵劲协商之后，他咬牙报出了60万元的超廉价。这个价格留给哈勃的利润空间已经低于均匀数了。为此，主管财务的陆岩松很有看法，差点跟赵劲吵起来。 这个价格一报出来，很多厂商已经赚不到多少钱了，于是纷纭退出。第二天宋凡久就通过黄校长得悉，包括比特、森马在内的厂商都已经打退堂鼓了，但是太六却仍旧决定奉陪到底，这也让宋凡久感觉有些迷惑：依据他对外资企业的懂得，外企在断定产品价格的时候公司的财务部分往往会起到很重要的作用——假如达不到利润目的，财务部门甚至会否决这笔报价。“太六不也是合资公司吗，莫非他们就不要利润了？” 又过了几天，黄校长忽然面有难色地再次找到他，结结巴巴地说道：“凡久呀，不是我不帮你，你是我的校友，哈勃又是业内鼎鼎大名的公司，我可没少在校委会那里给你们说好话……着实是那个……太六太难缠了，你知道他们这次报出的价格是多少吗？” “岂非他们报了50万元？那我们也奉陪到底！”宋凡久真实 未审咽不下这口吻。 黄校长摇了摇头，他的脸上写满了不解，两只“金鱼眼”都快要从镜框里面爆出来了，“他们的价格连我们都想不到，是20万！” “什么！”宋凡久的头脑“嗡”的一声，霎时结束了运行。20万，这怎么可能？这不是做赔本生意吗？太六到底是想要干什么？“千真万确，就是20万！”听完这句话之后，宋凡久一下子停住了。20万！这不是亏本赚吆喝吗？看来太六是下定了信心要把自己逐出海岛市场了。想到这里，宋凡久不禁得浑身颤抖，他好像看到一片宏大的乌云覆盖着自己，自己已经辨不清东南西北了。 “老黄，你等等，我再去向总部请示一下。”他走出了房间，拨通了赵劲的电话。“太六几乎是疯了！”听到这个新闻之后，赵劲的声音一下子就进步了不少，看起来他也非常恼火。“这样吧，这个单子咱们就不赚钱了。你必定要说服客户，我们40万就卖给他们，一定不要让他们采购太六的设备！” 得到受权之后，宋凡久接着又去做黄校长的工作。固然感到非常难堪，黄校长还是委曲表现可以回去争夺一下，他尽量说服校委会洽购哈勃的装备。“你一定要强调，我们的设备比太六要进步整整一代，而且我们的售后有保障。” 千叮咛万吩咐之后，第二天黄校长给宋凡久带来了一个好消息：在黄校长的竭力压服之下，校委会还是决定采取哈勃的设备，但是价格不能超过40万元。“这个事件已经定下来了，他来日过来签合同吧！” 到了这个时候，宋凡久一颗悬着的心才放了下来。晚上，宋凡久和两名部下一起到海岛著名的海鲜城吃了几个月来最踏实的一顿大餐，他们确实也该好好地赏赐一下自己了——不论怎么说，经过了将近半年的尽力，他们总算要开阖了。 吃完饭以后，宋凡久一个人开车赶回自己租住的公寓。沿着长长的滨海大道，他第一次发现海岛的夜色是如此之美，天空中是点点的繁星，一边是望不到头的大海，另一边则是繁荣的城市。看到这里，他不禁大声地唱了起来，“西边的太阳就要落山了，鬼子的末日就要来到……” 突然，一阵阵急促的手机铃声打断了他的歌声。他拿起手机一看，是黄校长的手机号，一股吉祥的预见袭上了心头。稳固了一下自己的情感，他咬咬牙按下了接听键。那边传来了黄校长嘶哑的声音，显得非常急促：“老兄，不是我不帮你，其实是帮不上你了……” “老黄你缓缓讲，到底是怎么回事？”“今天下战书，太六海东办事处的罗钢找到了张校长，他说他们的设备不要钱了，先放在学校里用就是了……你再廉价，也赶不上人家不要钱吧，我已经没措施再说话了……” “黄校长，我晓得了……”宋凡久颓然地挂了手机，他开着车沿着滨海公路近似猖狂地高速前进，一直开到了一片荒漠的海滩才停了下来。他走出轿车，向着大海的方向疾走。海水凉凉的，不停涌来的浪潮打湿了他的西裤，灌进了他的皮鞋，可是他却一点感觉都没有。当天晚上，宋凡久一直坐在沙滩上，望着远处黝黑一片的大海。 第二天一早，宋凡久就向赵劲递交了辞职讲演，他决议从新回到自己的老东家克劳德公司。当初分开克劳德的时候，他感到克劳德是如斯的让他扫兴；而在哈勃阅历了如此之多的煎熬之后，他才发现了克劳德的宝贵之处。这家欧洲公司虽然确实是有些呆板，但是相对没有哈勃那么庞杂的人事关系，在这里工作的每个人都只要要依照自己的职责范畴实现好自己的分内工作就可以了，既轻松又收入不菲。他认为自己当初简直就是鬼迷心窍，干吗非要往哈勃的火坑里跳呢？ 回到克劳德之后的宋凡久依然得到了老简森的信赖。两年之后，老简森高升亚太区之后，他被任命为中国区总裁。在他的主持下，克劳德对太阳动员了历史上最为激烈的进攻。 就在哈勃与太六在海东市场上打得不可开交的时候，在太六公司总部所在的杭州，张林森正在招集公司的高层集中开会。太六这家合资公司成立一年以来，业务发展得非常敏捷。和成立之前太阳数通的业绩比拟，整整增加了两倍多。遵守华正奇的教诲，张林森在上任之后采用了以篡夺市场份额为重要目标、不计利润的销售模式。详细在销售轨制上，只有经销商可能多卖设备，就给他们供给大批的返点和价钱补助。在好处的驱动下，太六的经销商们个个奋勇、人人争先，他们开始大批量地从太六进货，然后在自己的权势规模内大量量地低价推销，反正太六许诺有返点和价保，怕什么？这么一来，这个本来属于比特和哈勃的市场就被冲击得乌烟瘴气，而他们也确切是一筹莫展。 这是一次对于销售的总结大会。“最近我看了一本书，叫做《亮剑》。”张林森举起手中的书说道，“我想诸位有些可能也已经看过了，有些还没有看过。没有看到的人，我请求你们回去当前都要看看。这本书里面讲的是我军的一个独立团如何在战斗中成长，一位军人如何在战役中成长为出色的指挥家的故事。主人公李云龙的性情我长短常欣赏的，他说的一句话我尤其欣赏：古代剑客冤家路窄勇者胜，哪怕对方是第一剑，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，这就是亮剑精力。我在这里也要给大家安排一个任务：回去之后，你们每个人都必需好好读一遍这本书，而后写一篇不少于5000字的读书心得交上来！” 在下面的一片附和声中，有一个人却静静地摇了摇头，他的名字叫做周迈克，是太六公司的CFO，也是独一一位从6Tech公司派过来的公司高层。进太六之前，香港人周迈克在上海的一家英资公司做财务总监，公司做的是日用花费品，销售顶用的都是堂堂正正的阵地战打法。到了太六之后，不适应太六野战打法的周迈克可没少和张林森吵架。 周迈克是一位无比渎职的职业经理人，财务出身的他尤其善于数据剖析。他发现，太六的销售用度高得惊人，而销售价格却一再下调，有的时候竟然以低于本钱的价格卖出。碰到这种情况的时候，他都会去找张林森实践，每次都要和张林森吵得面红耳赤。张林森总是强调，太六刚刚进入数据通讯市场，既没有资源也不品牌，不靠价格上风靠什么？周迈克则反驳说，降价不能不考虑利润，公司不赚钱还做什么公司？而且，如果以低于成本的价格销售，无论是在海内还是国外，这都已经是守法行动了。因此，他不能在价格审批单上签字。“这是在大陆，不是你的什么香港和英国！”吵到最后，张林森切实按捺不住自己的性格，说出了重话，“如果你不想干，我立刻请示董事会换一个人来干！”气得周迈克一句话也说不出来。 跟着周迈克越来越频繁地向6Tech总部告状，坐镇美国的6Tech公司总裁卢卡斯也终于坐不住了。 6Tech是美国老牌的IT企业了，但是近年来在比特公司的强力打压下已经走向了没落；当初卢卡斯上台的重要义务就是要救命6Tech这艘正在淹没的大船。经过三思而行，他以为只有和中国公司配合，将研发和出产才能转移到中国，6Tech才有可能下降昂扬的成本，并终极扭亏为盈，取得新生。 正是在这种背景下，卢卡斯自动找到了华正奇，要求与太阳协作。而华正奇也正有此意，于是两家决定独特成破一家合资公司，名字就叫做“太阳－6Tech”也等于太六公司，用来凑合双方共同的敌人比特公司。太阳将除了运营商市场之外的所有数据通信技巧都注入太六这家合资公司，而6Tech已经没有什么技术了，就全部注入现金。 合资公司的股权设计也比拟有意思：一开始，6Tech和太阳的股权比例是49：51，太阳处于控股位置；两年之后，6Tech能够通过收购太阳手中的股份从而将自己的股权比例增添到51%；三年之后，6Tech则可以寻求100%控股太六。 现在仍是第一年，6Tech还只持有合资公司49%的股份，不必被合并到6Tech的财务报表中去。这个时候太六呈现亏损，对6Tech的事迹影响还不是很大。但是，如果明年太六还是采用这样的焦土策略，势必还会继承亏损，到那个时候6Tech和卢卡斯就会陷入两难地步——不收购太阳手里的那2％的股份吧，当初6Tech已经把路由器和交流机产品的制作和研发全体转移到了合资公司，以后还怎么把持合资公司。收购吧，就汇合并报表，到时候6Tech的财务报表就会非常丢脸，股价还会持续下跌。如果6Tech的股价继续下跌，董事会确定不会满足，卢卡斯离走人也就不远了！ 到底应该怎么办？斟酌再三，卢卡斯决定在第一年的时候自己还是不要露面干涉，先看看太六这一年的发展状态之后再做决定。